Kunden-Erfolgsgeschichte

Da wir in der Dichtungsindustrie tätig sind, haben wir diese schon immer als anders als andere Branchen betrachtet. Sie weist viele Besonderheiten auf, die Ihr Unternehmen in jeder Hinsicht definieren. Dies wirkt sich auf Ihr Produktportfolio, Ihren Kundenansatz, Ihren Arbeitsablauf, Ihre Organisationsstruktur und viele weitere Aspekte aus.

Dies ist jedoch eine Erfolgsgeschichte, die sich auf eine Herausforderung bezieht, vor der viele kleine Unternehmen in allen Branchen stehen – wie man mit den GROSSEN Unternehmen konkurriert. Die Probleme, die jeder erfährt, sind dieselben: Man hat nicht die gleichen Ressourcen, man hat keinen etablierten Markennamen, man kann keine Großserienfertigung mit niedrigeren Produktionskosten anbieten usw. In der Dichtungsindustrie kämpfen wir ständig gegen die GROSSEN Unternehmen wie Eagle Burgmann, John Crane, Chesterton und Flowserve an.

Nach unserer Erfahrung ist der Schlüssel, um mit den GROSSEN Unternehmen zu konkurrieren: Wissen.

Unsere Erfolgsgeschichte ereignete sich in der Öl- und Gasindustrie. Eine lokale Raffinerie hatte Probleme mit der Abdichtung einer Pumpe unter sehr anspruchsvollen Bedingungen. Dies war eine große Chance für ein kleines Unternehmen wie das unsere. Wir gingen die Sache bedacht an. Unsere Ingenieure entwarfen eine speziell für diese Anwendung konzipierte Dichtung. Rückblickend war dies unser größter Vorteil: Als kleines Unternehmen waren wir agil und smart, reagierten schnell und setzten unser Wissen gezielt ein. Wir arbeiteten eng mit unserem Kunden zusammen. Unser Produkt war eine maßgeschneiderte Lösung, und wir investierten viel in deren Entwicklung und Prüfung. Die GROSSEN Unternehmen hingegen waren nicht so akribisch und boten stattdessen ein Standardprodukt aus ihrem Portfolio an.

Zweitwichtigster Vorteil – näher dran sein.

Diese Art von Kunden sollte für Ihre Vertriebsmitarbeiter oberste Priorität haben. Finden Sie Schlüsselunternehmen, bei denen Sie mit Ihrem Produkt einen Unterschied machen können. Wichtig ist es, eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Sie müssen das Problem vollständig verstehen und lösen. Seien Sie näher dran als der Wettbewerber, lernen Sie den technologischen Prozess Ihres Kunden kennen und passen Sie sich an.

Nach den Tests wurde unsere Lösung als die beste Dichtung für die Bedingungen der Pumpe ausgewählt. Wir haben uns gegen die Branchenführer durchgesetzt.

Technische Daten:

Wie vom Instandhaltungsleiter des Werks dargelegt, waren die Bedingungen wie folgt:

Position: Visbreaking-Beschickungspumpe Gerät: David Brown Pumpentyp 3x4x9B – MSD 8-stufig

• Drehzahl (min-1): 2960
• Medium: Atm. Rückstand
• Temperatur: 93 (140) ^°C
• Spezifisches Gewicht bei P.T.: 0,88 (0,85)
• Saugdruck (barü): 1,37
• Enddruck (barü): 38,54

Die zu diesem Zeitpunkt an der Pumpe verwendete Dichtung war eine Einzel-Patronendichtung, die ihnen von einem der oben genannten GROSSEN empfohlen worden war. Die Dichtung war für die Anwendung ungeeignet. Die vom Instandhaltungsleiter präsentierten Ergebnisse waren:

• durchschnittlich 7 Ausfälle pro Pumpe und Jahr
• 90 % der Ausfälle wurden durch die Dichtung verursacht

Unsere Lösung war eine Doppel-Patronendichtung in Tandem-Anordnung mit Sperrflüssigkeit und API-Plan 53A. Mit monolithischen Gleitflächen (Wolframkarbid/selbstgesintertes Siliziumkarbid) war diese Dichtung für die in dieser Anwendung herrschenden rauen Bedingungen geeignet. Die Dichtung war doppelt entlastet und verfügte über einen optimierten Sperrflüssigkeitsfluss zur effizienten Thermoreguliereung.

Nach dem Einbau unserer Dichtung waren die Ergebnisse wie folgt:

• Seit der Installation der neuen Lösung läuft die Pumpe ohne Ausfälle.
• Dies verbesserte den Umweltaspekt der Anlage
• Die Zuverlässigkeit des Systems wurde deutlich gesteigert
• Deutlich gesenkte Wartungskosten