Caso di successo di un cliente
Lavorando nel settore delle tenute meccaniche, lo abbiamo sempre considerato diverso dagli altri settori. Presenta molte specificità che definiscono la tua azienda sotto ogni aspetto. Influenza il tuo portafoglio prodotti, il tuo approccio al cliente, il tuo flusso di lavoro, la tua struttura organizzativa e molti altri aspetti.
Tuttavia, questo è un caso di successo che riguarda una sfida che molte piccole imprese in tutti i settori devono affrontare: come competere con le GRANDI aziende. I problemi che tutti riscontrano sono gli stessi: non hai le stesse risorse, non hai un marchio affermato, non puoi offrire una produzione su larga scala con costi ridotti, ecc. Lavorando nel settore delle tenute, lottiamo costantemente con i GRANDI nomi come Eagle Burgmann, John Crane, Chesterton e Flowserve.
Dalla nostra esperienza, la chiave per rivaleggiare con le GRANDI aziende è la conoscenza.
Il nostro caso di successo è avvenuto nel settore Oil Gas. Una raffineria locale aveva problemi di tenuta su una pompa con condizioni molto impegnative. È stata una grande opportunità per una piccola azienda come la nostra. L’abbiamo affrontata con attenzione. I nostri ingegneri hanno progettato una tenuta specifica per questa applicazione. Guardando indietro, questo è stato il nostro più grande vantaggio: come piccola azienda, siamo stati agili e intelligenti, rapidi nel reagire e nell’applicare le nostre conoscenze. Abbiamo lavorato a stretto contatto con il nostro cliente. Il nostro prodotto era una soluzione personalizzata e abbiamo investito molto nello sviluppo e nei test. Al contrario, le GRANDI aziende non sono state così meticolose, offrendo un prodotto standard che avevano già nel loro portafoglio prodotti.
Secondo vantaggio più importante: essere più vicini.
Questo tipo di clienti dovrebbe essere la priorità assoluta per i tuoi venditori; trova le aziende chiave dove puoi fare la differenza con il tuo prodotto. L’importante è stabilire una relazione con il tuo cliente. Devi comprendere appieno il problema e risolverlo. Sii più vicino del concorrente, impara il processo tecnologico del tuo cliente e adattati.
Per noi, dopo i test, la nostra soluzione è stata scelta come la migliore tenuta per adattarsi alle condizioni della pompa. Ne siamo usciti vincitori, competendo contro i leader del settore.
Dati tecnici:
Come presentato dal responsabile della manutenzione dell’impianto, le condizioni erano:
Posizione: Pompa di carica visbreaking Dispositivo: Pompa Dawid Brown tipo 3x4x9B – MSD 8 st.
- Velocità (min-1): 2960
- Fluido: Residuo atm.
- Temperatura: 93 (140) oC
- P.S. a T.E.: 0,88 (0,85)
- Pressione di aspirazione (barg): 1,37
- Pressione di mandata (barg): 38,54
La tenuta utilizzata sulla pompa all’epoca era una tenuta a cartuccia singola, suggerita da una delle GRANDI (sopra menzionate). La tenuta non era adatta all’applicazione. I risultati, come presentati dal responsabile della manutenzione, sono stati:
- in media 7 guasti per pompa all’anno
- il 90% dei guasti era causato dalla tenuta
La nostra soluzione è stata una tenuta a doppia cartuccia, in disposizione tandem, con fluido barriera e API Plan 53A. Con facce di tenuta monolitiche (carburo di tungsteno/carburo di silicio auto-sinterizzato), questa tenuta era adatta alle condizioni gravose presenti in questa applicazione. La tenuta era a doppio bilanciamento e presentava un flusso di fluido barriera ottimizzato per regolare efficacemente gli aspetti termici.
Dopo l’installazione della nostra tenuta, i risultati sono stati:
- Da quando è stata installata la nuova soluzione, la pompa funziona senza guasti.
- Ciò ha migliorato l’aspetto ambientale dell’impianto
- L’affidabilità del sistema è migliorata significativamente
- Costi di manutenzione notevolmente ridotti